Искусство управления самим собой

Трэвис Робертсон — успешный коуч, тренер, специалист в риэлторском бизнесе из Калифорнии. Большой популярностью пользуется его цикл «7 навыков успешного риэлтора». Предлагаем вам ознакомится с переводом очередного блока, блока #1, посвященного развитию личности риэлтора.

ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ СОБОЙ

«Сегодня речь пойдет о развитии вашей личности. Как вы управляете самим собой? Как развиваете себя? И почему это так важно?

Джон Максвелл в своей книге о Законах лидерства говорил: «Личность лидера определяет границы бизнеса». Он имел в виду, что каждый из нас выступает в качестве лидера и сам выбирает те рамки, в которых будет строить бизнес. Именно поэтому необходимо позаботиться в начале о развитии собственной личности, а затем уже речь может идти о развитии бизнеса. Вопрос: «Как же повысить свой уровень развития, чтобы вслед за этим мы смогли расширить рамки своего дела?» Не секрет, что внутри агентства всегда есть более успешные и менее успешные агенты. Понимаете, о чем я? И нам нужно решить, как вывести вас на более успешный уровень.

УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ и еще раз УЧИТЬСЯ!

Итак, первым шагом необходимо признать потребность в постоянном обучении. Старайтесь регулярно узнавать что-то новое, приобретать новые для вас навыки, формировать новые полезные  привычки, повышать уровень профессиональной компетенции. Возможно, вам будет полезно узнать, как развить в себе лидерские качества? Или как научиться продавать больше? Познакомиться с различными скриптами и алгоритмами продаж? Вы можете выбрать что угодно, главное помнить – мы должны постоянно узнавать что-то новое, чтобы расти как личность.

Считаете, что уже знаете все на свете? Если рост прекратился, начинается откат. Пресыщенность знаниями и лень до добра не доводят. Порой нам мешают гордость и высокомерие. Мы считаем себя птицами высокого полета. Слава ослепляет, и за взлетом часто следует падение.

БОРЬБА С ХРОНОФАГАМИ

Второй шаг – это борьба с отвлекающими факторами, с пожирателями вашего времени (хронофаги от греч. «chronos» — время и «fague» — пожирать, поглощать). Взгляните на свою жизнь, свои цели. Что вам мешает достичь всего этого? Бьюсь об заклад, вас тянут назад именно такие факторы. Знаете, что говорят исследования на эту тему? Каждый год нам ровно вдвое сложнее работать, вдвое труднее сконцентрировать внимание на конкретной задаче. Вокруг так много дел, которые требуют нашего внимания. Так много вещей, которые отвлекают нас, крадут наше время. Соц.сети, фейсбук, твитер, инстаграмм, линкд ин, пинтерест – все эти штучки зовут нас, они вопят: «Посмотри сюда! Гляди, какие котятки!» Прибавьте сюда мобильники, телевизоры, электронную почту, да даже просто коллег, которым снова нужен ваш совет! Теперь вы понимаете? Борьба за ваше внимание идет не на шутку.

Поэтому, чтобы добиться успеха в деле самоорганизации, необходимо бороться с отвлекающими факторами. Для начала, нужно определить все, что отвлекает именно вас. Что  мешает вам в течение дня сосредоточиться на выполнении важных задач? Что занимает много времени, но не приносит при этом пользы? Какие действия, возможно, вызывают у вас чувство вины за бесцельно потраченные часы? Составьте свой личный список врагов и начинайте их ликвидацию. Можно ли вычеркнуть какой-то фактор вообще из своей жизни? Можно ли ограничить действие другого до минимума? Подумайте, как снизить их вредное влияние на вашу жизнь.

УТРО ВЕЧЕРА МУДРЕНЕЕ

Третьим шагом вы берете свое утро под жесткий контроль! Именно утренние часы задают тон на весь день. Что вы делаете сразу после пробуждения? Хватаетесь за смартфон, чтобы проверить сообщения? Если так, то ситуация критическая. Эти действия буквально парализуют вашу волю, заставляя вас блуждать по замкнутому кругу из фотографий, постов, лайков и т.д. Давайте же подумаем, как создать особые утренние ритуалы, которые внесут в вашу жизнь дисциплину и контроль. Будьте хозяином своих мыслей, не позволяйте другим захватить власть над ними.

Решите, во сколько  начнется ваше утро? В какое время нужно лечь спать? Если мы хотим вставать в 6 утра, а сами при этом ложимся в час-два,  выдержать это будет крайне тяжело. Далее, чем вы займете свое утро? Пойдете в спортзал, или посвятите время чтению? молитве, медитации? Я уже говорил в других видео, что время в течение суток устроено по-разному. Утренние часы для нас наиболее ценные. Именно поэтому мы должны использовать их с умом, чтобы задать хорошее начало прекрасному дню.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Четвертый шаг в процессе самоорганизации требует от нас выделить конкретные часы для развития бизнеса. Один или два часа в день, когда вы будете планировать, выстраивать будущее вашего дела.  У всех бывают дни, когда крутишься как белка в колесе. Но нельзя только обслуживать свой бизнес, заниматься только текучкой. Необходимо уделять время стратегическому планированию, понимать, куда вы идете, чтобы потом вообще было, что обслуживать!

Вот 4 задачи, которые призваны помочь вам в личном развитии. Учитесь, организуйте себе правильное утро, боритесь с отвлекающими факторами и позаботьтесь о стратегии развития вашего бизнеса, и тогда, я гарантирую, успех и удовлетворение прибудут с вами!

Трэвис Робертсон http://travisrobertson.com/.
перевод с англ. Аграновская Р.

НАВЫК №2: Создание Бизнес Идей

Сегодня речь пойдет о втором навыке, а именно, о бизнес-планировании. Как вы создаете бизнес идею? Как собираетесь внедрять ее в жизнь? Что нужно придумать, чтобы с радостью просыпаться каждое утро, предвкушая интересные дела? Чтобы ноги сами несли вас на работу?

Согласитесь, очень обидно тащиться каждый день на нелюбимую работу, где любая мелочь превращается в тяжкий труд. Именно поэтому я хочу помочь вам создать нечто такое, что вы действительно полюбите. То, что будет вдохновлять вас и радовать каждый день. И вот чем мы займемся…

НАЙТИ ПЕРВОПРИЧИНУ

Первым делом определите для себя вашу главную причину, чтобы заниматься этим бизнесом. Зачем вам работать именно агентом? Что это даст вам как личности? Ради чего вы хотите организовать свое риэлторское дело? Чтобы заработать? – это не ответ. Заработать можно на любой работе. Почему вы стремитесь именно сюда? Если вы затрудняетесь дать ответ прямо сейчас, вы еще не готовы. Нам необходима значительная цель, серьезная причина, удельный вес которой будет достаточно большим, чтобы задать хороший импульс вашим будущим действиям.

Кто-то делает бизнес ради своей семьи, чтобы обеспечить близким достойную жизнь. Кто-то просто всегда мечтал о собственном бизнесе, чтобы самому быть хозяином, проявлять свои лидерские качества, реализоваться в творческой работе, помогать людям. Возможно, этот бизнес идеально дополняет тот стиль жизни, о котором вы мечтаете. Быть может все это вместе – я не знаю, но вы должны это понять для себя. Что мотивирует именно вас? Что помогает вам двигаться вперед?

Если найденная причина (первопричина) не особо вас заряжает, значит это не то. Вернитесь за стол, возьмите ручку и бумагу и продолжайте искать. Найдите то, что подарит вам крылья, ради чего стоит просыпаться. Это и станет той самой первопричиной для вас.

МИССИЯ ВЫПОЛНИМА

Следующий шаг заключается в том, чтобы определить вашу миссию. Чего вы хотите достичь, занимаясь недвижимостью. В чем будет главная особенность вашей работы? Может быть вы сосредоточитесь на каких-то особых клиентах, например, будете помогать военным, работать с сертификатами и военной ипотекой. А может быть вы станете обслуживать людей, оказавшихся в определенном статусе – одинокие мамы, многодетные семьи или пенсионеры. Или будете работать с должниками по ипотеке. Может только с коммерческими помещениями и их владельцами? Вариантов миллион. Главное, вы должны понимать своих клиентов, знать, что ими движет.  Кто-то скажет: мне все равно, я могу работать с любым клиентом, которому нужна квартира. Но возможно в таком случае, вы хотите создать команду, и делать бизнес для того, чтобы каждый член этой команды достиг успеха и финансового благополучия. Чтобы сделать лучше жизнь своих коллег и их семей.

Чтобы то ни было, вам предстоит встретиться лицом к лицу со своей миссией, потому что дальше, вы пойдете рука об руку.

ВИЖУ ЦЕЛЬ

Третьим шагом, поставьте конкретные цели. Нам нужны точные цифры: на какой доход вы должны выйти. И почему  именно эта сумма так важна, что она даст нам? Что будет, когда вы достигнете этой отметки? Захотите ее перешагнуть? Большинство людей стремятся зарабатывать ровно столько, чтобы обеспечить себе бытовой комфорт. Если мы хотим зарабатывать значительно больше, важно понять, как эта разница в доходах отразится на нашей жизни. Что эти деньги принесут с собой? Новые возможности? Новую ответственность? Сможете ли вы отдавать больше? Как будете накапливать и перераспределять эти доходы?
Быть может вы по-другому спланируете свой отпуск? Сможете воплотить в жизнь давнюю мечту? Оплатить образование для детей. Позаботиться о своей старости, сделать себе «вторую пенсию». Если вы вообще задумывались о том, что доживете до пенсии. Пришла пора порассуждать на такие темы. Поинтересуйтесь, какие суммы вам понадобятся для всего этого. Сколько сделок вам нужно провести, чтобы их заработать. Сколько нужно клиентов? Насколько больше вам нужно работать сегодня? Что можно сделать прямо сейчас, чтобы обеспечить себе хорошее будущее? Распишите все цифры, которые сможете. Они помогут вам контролировать ваше продвижение.

Итак, вот «три кита», на которых стоит бизнес-планирование:

  1. Ваша индивидуальная первопричина. Зачем вам нужен этот бизнес?
  2. Ваша миссия. Какие главные ценности вы разделяете с вашими клиентами?
  3. Конкретные цели. Каких сумм, доходов, материальных целей вы хотите достичь?

Они помогут вам преодолеть первые барьеры на пути к успеху.

Трэвис Робертсон http://travisrobertson.com/.
перевод с англ. Аграновская Р.

5 принципов маркетинга для риэлтора

Давайте поговорим о том, что вы можете сделать, дабы обеспечить себе стабильный поток потенциальных клиентов.

СВЕЖАЯ КРОВЬ

Итак, существует по меньшей мере 5 основных принципов, на которых основана стратегия маркетинга. Первый принцип гласит: «Свежая кровь нужна всегда!» Новые клиенты, или как сейчас говорят, свежие лиды,  нужны всегда. Рекомендации наших постоянных клиентов — это прекрасно, так же как и их повторные обращения. И мы, конечно, затронем эту тему в наших следующих выпусках. Но что вы должны усвоить сейчас – так это то, что вам не обойтись без привлечения новых клиентов, тех людей, кто пока не имеет о вас ни малейшего понятия. Возьмем этих прекрасных пока еще не лояльных к вам людей и запустим в вашу личную воронку продаж. Сделаем так, чтобы они заинтересовались вашей услугой, вашей работой, и захотели познакомиться с вами поближе, задать свои вопросы и получить полезную информацию. Это необходимое условие для успешной работы, потому как невозможно построить успешную и долгую карьеру, обслуживая ограниченный круг своих постоянных клиентов. В один прекрасный день вы перерастете свою клиентскую базу, сфера вашего влияния на клиентов станет слишком тесной. Вот почему генерация новых лидов так важна.

80/20

Второй принцип – это принцип Парето, известный многим как принцип 80/20. В рамках сегодняшней темы этот принцип говорит о том, что большую часть ваших сделок обеспечивает всего лишь одна пятая доля тех средств, которыми вы привлекаете клиентов. Многие считают, что уважающий себя риэлтор должен использовать чуть ли не 15 различных способов генерации новых лидов. Однако они забывают уточнить, что не нужно постоянно трудиться на все 15 фронтов. Достаточно взять 2-3 источника и сосредоточиться на них, ведь именно они обеспечат вам большую часть прибыли. Остальные 12 способов, которые приносят вам 20% прибыли, подтянутся автоматически. Так что смелее, задайте себе вопрос: А какие 3 способа привлечь клиента будут для меня приоритетными на ближайший год? Именно эти 3 способа будут вытягивать ваш бизнес, именно в них стоит инвестировать время, силы и средства.

В СЕТИ И В ЖИЗНИ

Третий принцип состоит в определении и разделении всех источников на реальные и виртуальные. Я обожаю и те, и другие, и считаю, что нужно их разумно комбинировать. Вы можете одновременно искать новые лиды как в сети, так и в живом общении. Не стоит хранить все яйца в одной корзине, так как это влечет за собой лишь повышение внутренней конкуренции за клиента. Сейчас в сети просто какое-то цунами из риэлторов, при этом в обычной реальной жизни не так часто встретишь действительно грамотного специалиста. Можно сказать, что вне интернета образовался просто информационный вакуум, где потенциальный клиент просто не может найти ответы на многие вопросы. Поэтому вы должны умело комбинировать различные способы привлечения клиентов, и тогда, даже если один из них станет не эффективным, у вас в запасе найдется еще парочка проверенных источников, которые позволят вам остаться на плаву.

ОСОЗНАЙ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Принцип четвертый: «Сосредоточься на том, в чем ты действительно хорош!» Процесс поиска новых клиентов должен быть как минимум не противным, а как максимум – доставлять вам удовольствие. Если вас раздражает почтовая рассылка – забудьте о ней! Не верите в площадки по продаже лидов – ваше право. Многие с успехом используют их, но если вам это претит – забудьте. Ищите ваших новых клиентов так, как вам нравится. Нет смысла бороться с собой, делая то, во что вы не верите. Если вы не верите в тот или иной процесс, то почему кто-то должен поверить вам?
Однако, не стоит отвергать какой-то способ только потому, что просто не хотите в нем разбираться. Иногда нам действительно приходится потрудиться, чтобы отточить необходимые навыки, преодолеть скованность разума. Прочь лень и косность мышления! Учитесь, узнавайте новое, пробуйте. Если убедитесь, что это не ваше – все ок. Идите дальше, следуя зову сердца!

ЦАРЬ ГОРЫ

Принцип номер 5 гласит: «Замыкай все на себе!», « Будь хозяином в своей песочнице»
Я имею в виду, что, получив клиента из какого-либо внешнего источника, вы меньше всего хотите, чтобы он бродил один и дальше в поисках ответов на свои вопросы. Потому что в этом случае он может наткнуться на кого? На другого риэлтора! Именно поэтому вам нужно снабдить клиента вашим сайтом, вашими рассылками, вашим каталогом, вашими консультациями, чтобы вся индустрия теперь полностью ассоциировалась у него с вашей личностью.
Для этого нужно контролировать источники, в которых ваш клиент получает нужную информацию. Если у вас нет сайта с каталогом, он пойдет на АВИТО или ЦИАН, где сможет познакомиться с массой других агентов, а вы потеряете потенциального клиента. Постарайтесь окружить клиента своей заботой. Спросите себя: «Достаточно ли информации я даю клиенту? Ценна ли для него эта информация? Достаточно ли данных для принятия решения, чтобы клиенту не пришлось искать ответы на вопросы где-либо еще?» Мы с вами знаем, что никто больше не обслужит его также хорошо. Но вот сам клиент пока еще этого не знает. Поэтому ваша задача – отрезать все пути к отступлению! Иначе вы просто помогаете следующему риэлтору, информируя клиента.
Вот такие принципы лежат в основе маркетинга для риэлтора. Используйте их и продвигайтесь на пути к успеху!

Трэвис Робертсон.
перевод с англ. Аграновская Р.