Портфолио агента. С чего начать?

Встречают по одежке… Но для бизнеса актуальна еще и ваша деловая презентация.
Готовы ли вы предстать на рынке в наилучшем свете? Давайте проверим, насколько сияют ваши доспехи!

ЕСТЬ ТОЛЬКО МИГ…

Первое впечатление клиента о нас складывается из трех различных аспектов: это внешний вид, речь и все, что с ней связано (тембр, громкость, темп), и вспомогательные рабочие материалы. Разумеется, суммарная оценка складывается из того, насколько хорошо проработаны у риэлтора все эти аспекты.

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ

Начнем с внешнего вида. Риэлтор — это прежде всего бизнесмен. Ореол успешности — необходимый атрибут. Уверенный взгляд, открытая улыбка, крепкое рукопожатие — все работает на вас. Одежда чистая и опрятная. Стоит ли носить деловой костюм и галстук? Все зависит от ваших личных предпочтений. Если вам комфортно в костюме — носите его, но можно ограничиться неформальным пиджаком и топом (джемпером). Темные качественные джинсы без декоративных строчек также будут вполне уместны на встречах в офисе или на показах. Пожалуй, легче сказать, чего точно НЕ должно быть: никаких прозрачных и слишком открытых топов и маек, шортов или супер-коротких юбок. Оставьте спортивную одежду для занятий фитнесом. Предпочтите классику вместо романтического или спортивного стиля. Разбавить базовые предметы гардероба вроде костюма, платья, юбок и брюк помогут стильные аксессуары (ремни, шарфы, сумки и портфели, часы, бижутерия). Выработайте собственный стиль, соединяя то, что нравится лично вам, с тем, что принято в среде ваших коллег.

Старайтесь всегда выглядеть ухоженно, даже когда у вас не запланирована встреча. Легкий макияж, аккуратная прическа, неброский маникюр — говорят о вашей собранности, дисциплинированности и уважении к себе и окружающим людям.

ПРИШЕЛ, УВИДЕЛ, ПОБЕДИЛ

Вы отлично выглядите, теперь поработайте на речью. Важно и то, ЧТО мы говорим, и то, КАК мы говорим. Будьте спокойны, доброжелательны. Заранее постарайтесь набросать примерный план разговора — это позволит вам довести его до намеченной цели и не заблудиться в потоке информации. Помните, что нет для человека слаще звуков, чем звук его имени. Запомните его или запишите. Задавайте больше вопросов, внимательно слушайте ответы. Постарайтесь наладить зрительный контакт. В ходе успешного диалога вы можете заметить, что темп и громкость речи ваши и вашего клиента становятся одинаковыми. Это значит, что вы на правильном пути.

ВСЕ ПОД РУКОЙ

В определенный момент вы потянетесь за ручкой, визиткой или презентационной папкой. Давайте взглянем на них повнимательнее. Визитки должны быть всегда под рукой — это то, что будет связывать вас с потенциальным клиентом, когда вы попрощаетесь. Хороши ли они на ощупь? Не мятые? Типография может предложить визитки на любой вкус и цвет. Учтите только, визитка должна выглядеть чуть скромнее, чем ее обладатель. Креативные экземпляры хороши лишь для супер-креативных личностей.

Ручка всегда должна быть под рукой: это может быть красивый прибор от Parker или простая шариковая ручка. Хорошо, если в вашем портфеле есть несколько недорогих ручек для клиентов, а у вас в кармане будет лично ваша любимая ручка для личных записей.

Презентационная папка заменит тысячу слов о вашем опыте и профессионализме. Составьте на досуге небольшой альбом с самыми интересными и успешными, на ваш взгляд, сделками. Внесите туда фотографии объектов, фото с счастливыми клиентами, описание кейсов, которые вы выполнили. Не лишним будет указать также сроки, в которые вы уложились и размер комиссии. В общем, вы можете указать любую информацию, не противоречащую понятиям конфиденциальности сделки.

Вооружившись таким образом, риэлтор значительно повышает свои шансы на успех. Помните, все в ваших руках!

Успеть добиться успеха

Время не стоит на месте: наука и техника стремительно развиваются, оказывая колоссальное влияние на нашу каждодневную реальность. Мобильные телефоны, интернет, социальные сети — все это захлестнуло общество и увлекло бизнес за собой. Теперь невозможно оставаться в дали от электронного социума и преуспевать.

ДЕЛАЙ КАК МЫ, ДЕЛАЙ ЛУЧШЕ НАС

Не трудно заметить, что риэлторы на Западе значительно опережают своих коллег на постсоветском пространстве в смысле технической подкованности. Уже не первый год практически каждый уважающий себя риэлтор там ведет личный сайт, где все желающие могут получить контент высокого качества: видеосъемка домов и квартир, выставленных на продажу, полезные статьи, удобные формы для обратной связи.

Что же мешает лично вам перенять эти полезные приемы и усовершенствовать вашу работу? Пожалуй, ничего кроме боязни всего нового.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ — НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ

С каждым днем мы все больше погружаемся в сеть, и, естественно, бизнес также вливается в безграничный океан информации и социальных связей. И теперь уже трудно представить себе предпринимателя, который не имеет сайта или хотя бы профиля в одной из популярных соцсетей. Как показывает практика западный коллег, фейсбук предоставляет нам почти безграничные возможности для самопрезентации и расширения клиентской аудитории. Привычный уже многим ВК способен даже работать как полноценный интернет-магазин.

Другими словами, мы все находимся в мощном потоке всеобщей открытости, доступности и информативности. Мастер-классы на YouTube могут научить вас чему угодно: от макияжа до строительства дома! Профили в соцсетях могут познакомить вас и даже связать напрямую с любым коллегой, потенциальным клиентом или партнером. Различные форумы и блоги восполнят недостаток информации. Заниматься бизнесом стало проще, дешевле и веселее!

Чтобы начать, обзаведитесь аккаунтом в Google и ныряйте в этот бурлящий поток новых возможностей!

Два ключа к сердцу клиента

Вы когда-нибудь наблюдали за тем, как зерно, попав в землю, прорастает и постепенно превращается в могучее дерево? Зерно не могло бы прорасти и нормально развиваться в песке, в отсутствии воды и питательных веществ почвы! И в тоже время, даже самая плодородная земля не родит яблоню без яблочного зернышка.

Так же происходит, когда мы готовимся к важной сделке: нам просто необходимы и почва, и зерно. Под «почвой» мы понимаем доверие, которое клиент испытывает по отношению к своему агенту, и «зерно» — это труд агента, та ценность, которую он привносит в отношения с клиентом. Это и есть два ключа, имея которые, вы сможете открывать сердца ваших клиентов.

ДОВЕРИЕ — ПЛОДОРОДНАЯ ПОЧВА

Как часто можно наблюдать, что труды агентов не дают долгожданного результата — сделка никак не срастается, между участниками как-будто выросла стена, полностью отсутствует диалог. Это должно натолкнуть нас на мысль об отсутствии правильной «почвы». Почему между клиентом и агентом не сложились доверительные отношения? Как можно пробудить чувство доверия? Как восстановить плодородие почвы?

Пожалуй, самым верным способом восстановить доверие является диалог. Вам жизненно необходимо общаться, и лучше это делать во время личной встречи, а не по телефону. Задавайте вопросы, внимательно слушайте, старайтесь понять желания и потребности вашего собеседника. Воздержитесь от споров. У каждого из вас свое видение ситуации. Однако не забывайте, что именно вы выступаете в роли эксперта. И ваше личное экспертное мнение — это одна из составляющих вашей услуги, вашего уникального торгового предложения.

ЧТО ПОСЕЕШЬ, ТО И ПОЖНЕШЬ

Если же вы полностью переложите всю ответственность и экспертизу на вашего клиента, посчитав, что вся инициатива и все решения должны исходить исключительно от него, вы рискуете потерять то «зерно», из которого в последствии вырастет ваша сделка. Остерегайтесь превратиться в курьера или «мальчика на посылках», или в коммутатора, соединяющего людей по телефону. В таких случаях вы теряете ценность в глазах вашего клиента, да и в своих глазах тоже.

Как же быть? Давайте запомним раз и навсегда: отношения между клиентом и риэлтором — это отношения сотрудничества. При этом от клиента всегда исходит некий запрос, а риэлтор помогает этот запрос удовлетворить, используя свои знания и навыки, а также ресурсы клиента. Первоочередная задача риэлтора — объединить все эти составляющие и поставить реальную, выполнимую задачу. И тогда, при должном уходе, ваше дерево вырастет большим и крепким и даст вам плоды в будущем в виде рекомендаций и новых сделок!

Учиться, учиться и еще раз…

Зачем риэлтору обучаться? На этот вопрос можно ответить в двух плоскостях: для чего нужно учиться в самом начале карьеры и зачем это делать, будучи уже успешным агентом. Давайте рассмотрим две эти различные плоскости и выясним, для чего же собственно мы приходим к тренеру или наставнику.

А ПЕРВЫЙ ШАГ — ОН ТРУДНЫЙ САМЫЙ…

Итак, вы решили овладеть новой профессией. Как правило, новички приходят в агентство после того, как сами выступали в роли клиента и получили яркие впечатления от работы риэлтора. В этот момент кажется, что это несложная работа, которая, к тому же прекрасно оплачивается!

И вот, новоиспеченный стажер начинает постигать азы риэлторского дела, постепенно узнавая все больше нюансов профессии и теряя энтузиазм. Почему это происходит? Чаще всего не совпадают ожидания стажера и реалии каждодневного труда риэлтора. Оказывается, за одной успешной сделкой скрывается череда неудач, споров, попыток, ожидания и т.д. К тому же, отсутствие регулярного оклада многих сбивает с толку.
Именно поэтому так важно получить качественные знания в самом начале пути — это поможет удержать правильный настрой и заложить крепкий фундамент для вашей карьеры. Ключевая роль в обучении новичка ложится на его наставника — опытного менеджера, который помогает перевести теоретические знания в практику работы. Все это позволяет быстро войти в профессию и продержаться до первых гонораров.

Очень часто можно встретить в агентствах полное отсутствие адекватной системы обучения сотрудников. Стажерам просто предлагают обзванивать объявления о продаже квартир и самостоятельно искать клиентов. К большому сожалению, такая тактика приводит к тому, что лишь 1 из 10 стажеров остается в компании.
Институт наставничества и развития персонала помогает вырастить 5-6 активных агентов из 10 стажеров. Как видите, эффективность при этом гораздо выше.

ВМЕСТЕ МЫ — СИЛА

Однако не следует думать, что добившись успеха, агент может забыть про учебу: регулярные изменения законодательства и практики работы, развитие интернет-технологий и высокие риски эмоционального выгорания заставляют даже опытных и успешных вновь садится за парты.

Конечно, сегодня учиться можно как угодно — смотреть видеоролики, слушать вебинары, читать книги и журналы, посещать тренинги. Выбирайте то, что нравится именно вам. Главное здесь — это находиться в среде единомышленников, которые готовы делиться своим опытом и знаниями. Такие объединения позволяют добиться синергии, значительного увеличения эффективности в результате сотрудничества.