Два ключа к сердцу клиента

Вы когда-нибудь наблюдали за тем, как зерно, попав в землю, прорастает и постепенно превращается в могучее дерево? Зерно не могло бы прорасти и нормально развиваться в песке, в отсутствии воды и питательных веществ почвы! И в тоже время, даже самая плодородная земля не родит яблоню без яблочного зернышка.

Так же происходит, когда мы готовимся к важной сделке: нам просто необходимы и почва, и зерно. Под «почвой» мы понимаем доверие, которое клиент испытывает по отношению к своему агенту, и «зерно» — это труд агента, та ценность, которую он привносит в отношения с клиентом. Это и есть два ключа, имея которые, вы сможете открывать сердца ваших клиентов.

ДОВЕРИЕ — ПЛОДОРОДНАЯ ПОЧВА

Как часто можно наблюдать, что труды агентов не дают долгожданного результата — сделка никак не срастается, между участниками как-будто выросла стена, полностью отсутствует диалог. Это должно натолкнуть нас на мысль об отсутствии правильной «почвы». Почему между клиентом и агентом не сложились доверительные отношения? Как можно пробудить чувство доверия? Как восстановить плодородие почвы?

Пожалуй, самым верным способом восстановить доверие является диалог. Вам жизненно необходимо общаться, и лучше это делать во время личной встречи, а не по телефону. Задавайте вопросы, внимательно слушайте, старайтесь понять желания и потребности вашего собеседника. Воздержитесь от споров. У каждого из вас свое видение ситуации. Однако не забывайте, что именно вы выступаете в роли эксперта. И ваше личное экспертное мнение — это одна из составляющих вашей услуги, вашего уникального торгового предложения.

ЧТО ПОСЕЕШЬ, ТО И ПОЖНЕШЬ

Если же вы полностью переложите всю ответственность и экспертизу на вашего клиента, посчитав, что вся инициатива и все решения должны исходить исключительно от него, вы рискуете потерять то «зерно», из которого в последствии вырастет ваша сделка. Остерегайтесь превратиться в курьера или «мальчика на посылках», или в коммутатора, соединяющего людей по телефону. В таких случаях вы теряете ценность в глазах вашего клиента, да и в своих глазах тоже.

Как же быть? Давайте запомним раз и навсегда: отношения между клиентом и риэлтором — это отношения сотрудничества. При этом от клиента всегда исходит некий запрос, а риэлтор помогает этот запрос удовлетворить, используя свои знания и навыки, а также ресурсы клиента. Первоочередная задача риэлтора — объединить все эти составляющие и поставить реальную, выполнимую задачу. И тогда, при должном уходе, ваше дерево вырастет большим и крепким и даст вам плоды в будущем в виде рекомендаций и новых сделок!

Tagged , , , , , .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *