Портфолио агента. С чего начать?

Встречают по одежке… Но для бизнеса актуальна еще и ваша деловая презентация.
Готовы ли вы предстать на рынке в наилучшем свете? Давайте проверим, насколько сияют ваши доспехи!

ЕСТЬ ТОЛЬКО МИГ…

Первое впечатление клиента о нас складывается из трех различных аспектов: это внешний вид, речь и все, что с ней связано (тембр, громкость, темп), и вспомогательные рабочие материалы. Разумеется, суммарная оценка складывается из того, насколько хорошо проработаны у риэлтора все эти аспекты.

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ

Начнем с внешнего вида. Риэлтор — это прежде всего бизнесмен. Ореол успешности — необходимый атрибут. Уверенный взгляд, открытая улыбка, крепкое рукопожатие — все работает на вас. Одежда чистая и опрятная. Стоит ли носить деловой костюм и галстук? Все зависит от ваших личных предпочтений. Если вам комфортно в костюме — носите его, но можно ограничиться неформальным пиджаком и топом (джемпером). Темные качественные джинсы без декоративных строчек также будут вполне уместны на встречах в офисе или на показах. Пожалуй, легче сказать, чего точно НЕ должно быть: никаких прозрачных и слишком открытых топов и маек, шортов или супер-коротких юбок. Оставьте спортивную одежду для занятий фитнесом. Предпочтите классику вместо романтического или спортивного стиля. Разбавить базовые предметы гардероба вроде костюма, платья, юбок и брюк помогут стильные аксессуары (ремни, шарфы, сумки и портфели, часы, бижутерия). Выработайте собственный стиль, соединяя то, что нравится лично вам, с тем, что принято в среде ваших коллег.

Старайтесь всегда выглядеть ухоженно, даже когда у вас не запланирована встреча. Легкий макияж, аккуратная прическа, неброский маникюр — говорят о вашей собранности, дисциплинированности и уважении к себе и окружающим людям.

ПРИШЕЛ, УВИДЕЛ, ПОБЕДИЛ

Вы отлично выглядите, теперь поработайте на речью. Важно и то, ЧТО мы говорим, и то, КАК мы говорим. Будьте спокойны, доброжелательны. Заранее постарайтесь набросать примерный план разговора — это позволит вам довести его до намеченной цели и не заблудиться в потоке информации. Помните, что нет для человека слаще звуков, чем звук его имени. Запомните его или запишите. Задавайте больше вопросов, внимательно слушайте ответы. Постарайтесь наладить зрительный контакт. В ходе успешного диалога вы можете заметить, что темп и громкость речи ваши и вашего клиента становятся одинаковыми. Это значит, что вы на правильном пути.

ВСЕ ПОД РУКОЙ

В определенный момент вы потянетесь за ручкой, визиткой или презентационной папкой. Давайте взглянем на них повнимательнее. Визитки должны быть всегда под рукой — это то, что будет связывать вас с потенциальным клиентом, когда вы попрощаетесь. Хороши ли они на ощупь? Не мятые? Типография может предложить визитки на любой вкус и цвет. Учтите только, визитка должна выглядеть чуть скромнее, чем ее обладатель. Креативные экземпляры хороши лишь для супер-креативных личностей.

Ручка всегда должна быть под рукой: это может быть красивый прибор от Parker или простая шариковая ручка. Хорошо, если в вашем портфеле есть несколько недорогих ручек для клиентов, а у вас в кармане будет лично ваша любимая ручка для личных записей.

Презентационная папка заменит тысячу слов о вашем опыте и профессионализме. Составьте на досуге небольшой альбом с самыми интересными и успешными, на ваш взгляд, сделками. Внесите туда фотографии объектов, фото с счастливыми клиентами, описание кейсов, которые вы выполнили. Не лишним будет указать также сроки, в которые вы уложились и размер комиссии. В общем, вы можете указать любую информацию, не противоречащую понятиям конфиденциальности сделки.

Вооружившись таким образом, риэлтор значительно повышает свои шансы на успех. Помните, все в ваших руках!

5 принципов маркетинга для риэлтора

Давайте поговорим о том, что вы можете сделать, дабы обеспечить себе стабильный поток потенциальных клиентов.

СВЕЖАЯ КРОВЬ

Итак, существует по меньшей мере 5 основных принципов, на которых основана стратегия маркетинга. Первый принцип гласит: «Свежая кровь нужна всегда!» Новые клиенты, или как сейчас говорят, свежие лиды,  нужны всегда. Рекомендации наших постоянных клиентов — это прекрасно, так же как и их повторные обращения. И мы, конечно, затронем эту тему в наших следующих выпусках. Но что вы должны усвоить сейчас – так это то, что вам не обойтись без привлечения новых клиентов, тех людей, кто пока не имеет о вас ни малейшего понятия. Возьмем этих прекрасных пока еще не лояльных к вам людей и запустим в вашу личную воронку продаж. Сделаем так, чтобы они заинтересовались вашей услугой, вашей работой, и захотели познакомиться с вами поближе, задать свои вопросы и получить полезную информацию. Это необходимое условие для успешной работы, потому как невозможно построить успешную и долгую карьеру, обслуживая ограниченный круг своих постоянных клиентов. В один прекрасный день вы перерастете свою клиентскую базу, сфера вашего влияния на клиентов станет слишком тесной. Вот почему генерация новых лидов так важна.

80/20

Второй принцип – это принцип Парето, известный многим как принцип 80/20. В рамках сегодняшней темы этот принцип говорит о том, что большую часть ваших сделок обеспечивает всего лишь одна пятая доля тех средств, которыми вы привлекаете клиентов. Многие считают, что уважающий себя риэлтор должен использовать чуть ли не 15 различных способов генерации новых лидов. Однако они забывают уточнить, что не нужно постоянно трудиться на все 15 фронтов. Достаточно взять 2-3 источника и сосредоточиться на них, ведь именно они обеспечат вам большую часть прибыли. Остальные 12 способов, которые приносят вам 20% прибыли, подтянутся автоматически. Так что смелее, задайте себе вопрос: А какие 3 способа привлечь клиента будут для меня приоритетными на ближайший год? Именно эти 3 способа будут вытягивать ваш бизнес, именно в них стоит инвестировать время, силы и средства.

В СЕТИ И В ЖИЗНИ

Третий принцип состоит в определении и разделении всех источников на реальные и виртуальные. Я обожаю и те, и другие, и считаю, что нужно их разумно комбинировать. Вы можете одновременно искать новые лиды как в сети, так и в живом общении. Не стоит хранить все яйца в одной корзине, так как это влечет за собой лишь повышение внутренней конкуренции за клиента. Сейчас в сети просто какое-то цунами из риэлторов, при этом в обычной реальной жизни не так часто встретишь действительно грамотного специалиста. Можно сказать, что вне интернета образовался просто информационный вакуум, где потенциальный клиент просто не может найти ответы на многие вопросы. Поэтому вы должны умело комбинировать различные способы привлечения клиентов, и тогда, даже если один из них станет не эффективным, у вас в запасе найдется еще парочка проверенных источников, которые позволят вам остаться на плаву.

ОСОЗНАЙ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Принцип четвертый: «Сосредоточься на том, в чем ты действительно хорош!» Процесс поиска новых клиентов должен быть как минимум не противным, а как максимум – доставлять вам удовольствие. Если вас раздражает почтовая рассылка – забудьте о ней! Не верите в площадки по продаже лидов – ваше право. Многие с успехом используют их, но если вам это претит – забудьте. Ищите ваших новых клиентов так, как вам нравится. Нет смысла бороться с собой, делая то, во что вы не верите. Если вы не верите в тот или иной процесс, то почему кто-то должен поверить вам?
Однако, не стоит отвергать какой-то способ только потому, что просто не хотите в нем разбираться. Иногда нам действительно приходится потрудиться, чтобы отточить необходимые навыки, преодолеть скованность разума. Прочь лень и косность мышления! Учитесь, узнавайте новое, пробуйте. Если убедитесь, что это не ваше – все ок. Идите дальше, следуя зову сердца!

ЦАРЬ ГОРЫ

Принцип номер 5 гласит: «Замыкай все на себе!», « Будь хозяином в своей песочнице»
Я имею в виду, что, получив клиента из какого-либо внешнего источника, вы меньше всего хотите, чтобы он бродил один и дальше в поисках ответов на свои вопросы. Потому что в этом случае он может наткнуться на кого? На другого риэлтора! Именно поэтому вам нужно снабдить клиента вашим сайтом, вашими рассылками, вашим каталогом, вашими консультациями, чтобы вся индустрия теперь полностью ассоциировалась у него с вашей личностью.
Для этого нужно контролировать источники, в которых ваш клиент получает нужную информацию. Если у вас нет сайта с каталогом, он пойдет на АВИТО или ЦИАН, где сможет познакомиться с массой других агентов, а вы потеряете потенциального клиента. Постарайтесь окружить клиента своей заботой. Спросите себя: «Достаточно ли информации я даю клиенту? Ценна ли для него эта информация? Достаточно ли данных для принятия решения, чтобы клиенту не пришлось искать ответы на вопросы где-либо еще?» Мы с вами знаем, что никто больше не обслужит его также хорошо. Но вот сам клиент пока еще этого не знает. Поэтому ваша задача – отрезать все пути к отступлению! Иначе вы просто помогаете следующему риэлтору, информируя клиента.
Вот такие принципы лежат в основе маркетинга для риэлтора. Используйте их и продвигайтесь на пути к успеху!

Трэвис Робертсон.
перевод с англ. Аграновская Р.