5 принципов маркетинга для риэлтора

Давайте поговорим о том, что вы можете сделать, дабы обеспечить себе стабильный поток потенциальных клиентов.

СВЕЖАЯ КРОВЬ

Итак, существует по меньшей мере 5 основных принципов, на которых основана стратегия маркетинга. Первый принцип гласит: «Свежая кровь нужна всегда!» Новые клиенты, или как сейчас говорят, свежие лиды,  нужны всегда. Рекомендации наших постоянных клиентов — это прекрасно, так же как и их повторные обращения. И мы, конечно, затронем эту тему в наших следующих выпусках. Но что вы должны усвоить сейчас – так это то, что вам не обойтись без привлечения новых клиентов, тех людей, кто пока не имеет о вас ни малейшего понятия. Возьмем этих прекрасных пока еще не лояльных к вам людей и запустим в вашу личную воронку продаж. Сделаем так, чтобы они заинтересовались вашей услугой, вашей работой, и захотели познакомиться с вами поближе, задать свои вопросы и получить полезную информацию. Это необходимое условие для успешной работы, потому как невозможно построить успешную и долгую карьеру, обслуживая ограниченный круг своих постоянных клиентов. В один прекрасный день вы перерастете свою клиентскую базу, сфера вашего влияния на клиентов станет слишком тесной. Вот почему генерация новых лидов так важна.

80/20

Второй принцип – это принцип Парето, известный многим как принцип 80/20. В рамках сегодняшней темы этот принцип говорит о том, что большую часть ваших сделок обеспечивает всего лишь одна пятая доля тех средств, которыми вы привлекаете клиентов. Многие считают, что уважающий себя риэлтор должен использовать чуть ли не 15 различных способов генерации новых лидов. Однако они забывают уточнить, что не нужно постоянно трудиться на все 15 фронтов. Достаточно взять 2-3 источника и сосредоточиться на них, ведь именно они обеспечат вам большую часть прибыли. Остальные 12 способов, которые приносят вам 20% прибыли, подтянутся автоматически. Так что смелее, задайте себе вопрос: А какие 3 способа привлечь клиента будут для меня приоритетными на ближайший год? Именно эти 3 способа будут вытягивать ваш бизнес, именно в них стоит инвестировать время, силы и средства.

В СЕТИ И В ЖИЗНИ

Третий принцип состоит в определении и разделении всех источников на реальные и виртуальные. Я обожаю и те, и другие, и считаю, что нужно их разумно комбинировать. Вы можете одновременно искать новые лиды как в сети, так и в живом общении. Не стоит хранить все яйца в одной корзине, так как это влечет за собой лишь повышение внутренней конкуренции за клиента. Сейчас в сети просто какое-то цунами из риэлторов, при этом в обычной реальной жизни не так часто встретишь действительно грамотного специалиста. Можно сказать, что вне интернета образовался просто информационный вакуум, где потенциальный клиент просто не может найти ответы на многие вопросы. Поэтому вы должны умело комбинировать различные способы привлечения клиентов, и тогда, даже если один из них станет не эффективным, у вас в запасе найдется еще парочка проверенных источников, которые позволят вам остаться на плаву.

ОСОЗНАЙ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Принцип четвертый: «Сосредоточься на том, в чем ты действительно хорош!» Процесс поиска новых клиентов должен быть как минимум не противным, а как максимум – доставлять вам удовольствие. Если вас раздражает почтовая рассылка – забудьте о ней! Не верите в площадки по продаже лидов – ваше право. Многие с успехом используют их, но если вам это претит – забудьте. Ищите ваших новых клиентов так, как вам нравится. Нет смысла бороться с собой, делая то, во что вы не верите. Если вы не верите в тот или иной процесс, то почему кто-то должен поверить вам?
Однако, не стоит отвергать какой-то способ только потому, что просто не хотите в нем разбираться. Иногда нам действительно приходится потрудиться, чтобы отточить необходимые навыки, преодолеть скованность разума. Прочь лень и косность мышления! Учитесь, узнавайте новое, пробуйте. Если убедитесь, что это не ваше – все ок. Идите дальше, следуя зову сердца!

ЦАРЬ ГОРЫ

Принцип номер 5 гласит: «Замыкай все на себе!», « Будь хозяином в своей песочнице»
Я имею в виду, что, получив клиента из какого-либо внешнего источника, вы меньше всего хотите, чтобы он бродил один и дальше в поисках ответов на свои вопросы. Потому что в этом случае он может наткнуться на кого? На другого риэлтора! Именно поэтому вам нужно снабдить клиента вашим сайтом, вашими рассылками, вашим каталогом, вашими консультациями, чтобы вся индустрия теперь полностью ассоциировалась у него с вашей личностью.
Для этого нужно контролировать источники, в которых ваш клиент получает нужную информацию. Если у вас нет сайта с каталогом, он пойдет на АВИТО или ЦИАН, где сможет познакомиться с массой других агентов, а вы потеряете потенциального клиента. Постарайтесь окружить клиента своей заботой. Спросите себя: «Достаточно ли информации я даю клиенту? Ценна ли для него эта информация? Достаточно ли данных для принятия решения, чтобы клиенту не пришлось искать ответы на вопросы где-либо еще?» Мы с вами знаем, что никто больше не обслужит его также хорошо. Но вот сам клиент пока еще этого не знает. Поэтому ваша задача – отрезать все пути к отступлению! Иначе вы просто помогаете следующему риэлтору, информируя клиента.
Вот такие принципы лежат в основе маркетинга для риэлтора. Используйте их и продвигайтесь на пути к успеху!

Трэвис Робертсон.
перевод с англ. Аграновская Р.

Tagged , , , .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *