ЕЩЕ 7 ФИШЕК  УСПЕШНОГО АГЕНТА

Трэвис

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что нужно, чтобы быть действительно успешным в сфере недвижимости? Сегодня я расскажу вам о 7 фишках успешного агента, используя которые, вы войдете в топ лучших агентов вашего города!

Пожалуй, самый частый вопрос, который мне задают риэлторы звучит так: «Как мне добиться успеха в этом бизнесе?». Большинство агентов зарабатывают недостаточно для того, чтобы полностью обеспечить семью. Вот 7 ключей для того, чтобы быть более успешными в этом бизнесе:

РАБОТА РИЭЛТОРА – ЭТО ВАШ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

Вы — генеральный директор. А это — ваша компания, и пришло время действовать соответствующим образом. Недвижимость не то место, где вы можете преуспеть, работая пару часов в день. Вам предстоит трудиться полный рабочий день и инвестировать ресурсы и энергию в создание собственного бизнеса.

СОЗДАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС-ПЛАН

Раз уж вы теперь генеральный директор собственного бизнеса, пора решить, что именно вы собираетесь сделать, чтобы добиться успеха. Вы не можете каждый день просто просыпаться, надеяться и молиться, чтобы все работало как надо. Это не сработает. Наличие прочного бизнес-плана будет фокусировать вас, вашу команду, ресурсы, деньги и время, которое вы тратите, на правильные действия, которые будут генерировать наилучшие результаты.

СОСТАВЬТЕ ЕЖЕДНЕВНОЕ РАСПИСАНИЕ

Большинство стажеров приходят в этот бизнес, рассуждая так: «Свободный график — это классно, я могу начать, когда захочу! Я могу закончить день, когда захочу!» Эта установка в корне неправильна и ведет к разочарованию. Вы должны действовать как обычный, нормальный работник, и одновременно быть своим собственным строгим начальником. Вы должны установить время начала и окончания работы. У вас должны быть часы для работы в офисе и «в полях», а также конкретное время для совершения телефонных звонков, например, с 10 до 11 утра. Если нет порядка, постоянства, регулярности, не будет и успеха.

ВОЗЬМИТЕ ТРУБКУ

Множество агентов страдают от недуга, который называют «синдром избегания телефона». Они делают все возможное, чтобы не брать телефон, не звонить своим клиентам, контрагентам и так далее. Они не перезванивают обратно, если пропустили вызов. Такие агенты не стремятся к общению, избегают разговоров, которые в конечном итоге могут привести к деньгам.

БУДЬТЕ СОЦИАЛЬНО АКТИВНЫ

Когда вы активно участвуете в жизни вашего города или района, вы соприкасаетесь с различными людьми в сфере их интересов. Вот несколько примеров такого участия:

  •  тренировка небольшой любительской спортивной команды;
  •  забота о районных парках и зонах семейного отдыха;
  •  выступления в общественном совете;
  •  волонтерство в общественных организациях;
  •  участие в вашем ТСЖ или другом объединении жильцов дома.

Как бы то ни было, вам предстоит встречаться с людьми, и говорить о том, что им небезразлично. Чем больше вы проявляете себя в своем местном сообществе, тем лучше. Ведь вам недостаточно просто подключить лидогенератор. Вы не можете довольствоваться только повторными обращениями старинных клиентов и их рекомендациями. Вы всегда должны встречаться с новыми людьми и общаться с ними на темы, которые им интересны, важны для них. Нет лучшего способа сделать это, чем стать социально-активным гражданином.

ИНВЕСТИРУЙТЕ В ВАШЕ ОБРАЗОВАНИЕ

Вы никогда не перестанете учиться. Вы должны понимать, что эта отрасль меняется настолько быстро, что ваша остановка в процессе повышения профессионализма равна потере уже завоеванных позиций. Если вы не работаете над своими навыками, не следите за ситуацией на рынке, не пробуете освоить новые способы контактировать с потребителем или людьми, которым вы пытаетесь служить, очень скоро вы останетесь позади. Инвестируйте в новые обучающие курсы. Инвестируйте в семинары и конференции. Инвестируйте в коучинг. Что бы вы ни делали, дабы удержаться в авангарде, вам нужно вкладывать деньги.

НЕ РАСПЫЛЯЙТЕСЬ

Альтернатива существует всегда. Важно, что именно вы выберете для себя сегодня. Появление нового модного гаджета, блестящей социальной сети или нового приложения не означает, что вам нужно тратить все свое время на их изучение и апробацию. Сосредоточьтесь на тех немногих вещах, которые имеют стратегическое значение для вашего бизнеса, и пусть все остальное идет «в сад». Не позволяйте чужим амбициям тратить ваше время, тратить впустую вашу энергию и ваши ресурсы.

А теперь главное. Попробуйте внедрить одну или две таких фишки в свою работу уже на этой неделе и понаблюдайте за тем, что начнет происходить. Заметили положительные изменения? Закрепите результат, продолжайте следовать выбранной тактике на протяжении месяца. Задача состоит в том, чтобы шаг за шагом настроить свой бизнес на эту волну успешности. Дайте себе срок в 3-4 месяца и не прекращайте работать над собой.

Ждем ваших рассказов о результатах и о ваших новых победах!

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Трэвис

Организация эффективного маркетинга – прекрасный способ громко заявить о себе и привлечь аудиторию, потенциальных клиентов, которые так нужны нам для роста и развития бизнеса. Ведь не секрет, что каждый агент мечтает иметь стабильный, предсказуемый доход. Так вот, грамотный маркетинг может воплотить эту мечту в реальность!

МАРКЕТИНГ ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Вы знаете, как организовать эффективный маркетинг-план? Как грамотно заявить о себе потенциальным клиентам? Как обеспечить себе стабильный и предсказуемый заработок?

Пока не знаете? Тогда читайте дальше и вперед!

Как правило, говоря о маркетинге, большинство риэлторов имеют в виду развитие собственного бренда или повышение узнаваемости их персоны. Безусловно, это важно и полезно для бизнеса, однако агенты не Кока-Кола, ну нет у нас миллиона долларов для рекламной кампании. Наоборот, мы вкладываем в продвижение свои кровные, а потому считаем каждый потраченный рубль. Следовательно, агентам нужна высокоэффективная стратегия, которая окупит все затраты и гарантировано обеспечит поток клиентов.

Замечали, как обычно агенты занимаются маркетингом? Мы называем это «метанием макарон»: вы берете тарелку с макаронами и пуляете ее содержимое в стену. Что-то прилипнет, а что-то соскользнет. Так и агенты – никогда не знают, что сработает, а что – нет, но продолжают с надеждой разбрасывать макароны в разные стороны, из года в год совершая одни и те же действия, которые приводят к непредсказуемым результатам. Вместо этого, давайте попробуем мыслить стратегически и хорошенько прицелиться.

ИНТЕГРАЦИЯ

Необходимо организовать такую систему, в которой все детали будут тесно взаимосвязаны и будут выстроены в единую логическую цепь. Двигаясь по этой логической цепи, ваш потенциальный клиент будет совершать те особые действия, которые в конечном итоге приведут его к покупке ваших услуг. Вы как бы погружаете клиента в сферу вашего влияния, где повсюду только вы, ваша услуга, ваши объекты, ваши советы и т.д. Вы будете повсюду на 360 градусов вокруг. В центре этой сферы находится ваш клиент, ваша целевая аудитория.

Кто-то скажет: «Хорошо, я пошлю ему коммерческое предложение, пошлю ему выборку вариантов, ссылки на интересные объекты БН*» (Бюллетень Недвижимости – примечание, внесенное Аграновской Р., аналог зарубежного ресурса, упомянутого Трэвисом). Но поверьте, такой подход не сработает, это как слону дробина. Не стоит ограничиваться лишь одним средством для поддержания контакта с клиентом. Так же, как и вы, ваш потенциальный клиент не только получает электронную почту. Он еще общается в соц.сетях, читает интересные паблики, залипает в Инстаграмм, получает письма и листовки в свой почтовый ящик, ходит на разные тусовки, в магазины, общается с соседями, получает смс-ки и общается в WhatsApp и Viber. Короче говоря, существует море связующих нитей, за которые вы можете ухватиться.

Но это не значит, что нужно хвататься за все сразу. Вы же не хотите вызвать у клиента паранойю? Просто рассуждайте, когда, где и как общается ваш клиент, где и как он ищет нужную информацию. И будьте готовы встретить его с распростертыми объятиями.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Именно целевая аудитория определяет, где именно вы будете встречаться, и дает при этом широкие возможности для выбора. От вас зависит только бюджет и затраты времени. Определите для себя, сколько времени каждый день вы готовы потратить на поиск и общение с клиентом, сколько денег вы можете потратить, дабы организовать эту встречу. Теперь начинайте выстраивать собственную цепь.

Если основные ваши клиенты – это пенсионеры, нет смысла тусить в Снэпчате и Инстаграмме. Как правило, они узнают о недвижимости из газет и буклетов в почтовом ящике, еще возможно, от своих коллег по скамеечке, бумажных объявлений, расклеенных на столбах и подъездах. Задайтесь вопросом: «Кто мой клиент и где он «зависает»? Чему он уделяет внимание, что ему интересно, что важно? Где он сможет увидеть мое сообщение»? Это могут быть как платные, так и бесплатные способы заявить о себе.

Стрелки между кружками означают, что, завладев вниманием клиента, вы стремитесь удержать это внимание и перевести его в следующую плоскость.

Приведем пример того, как это может выглядеть в реальности. Допустим, вы получили заявку от некоего сайта-лидогенератора. У вас есть контакты потенциального клиента. Что вы сделаете первым делом? Пошлете ему электронное письмо со словами: «Спасибо, что заполнили форму на сайте, я получил вашу заявку и скоро свяжусь с вами!» После чего было бы правильным сделать звонок по телефону. Если связаться таким образом не удалось, можно отправить сообщение (смс или голосовую почту). В сообщении вы можете выслать ссылку на ваш сайт-визитку, где вы проводите предварительную оценку стоимости квартир. На вашем сайте клиент увидит ссылку на ваш профиль в соцсетях. В соцсетях вы делитесь ссылками на ваши объекты из вашего же сайта-каталога, то есть клиент из соцсетей попадает в ваши каталоги. Теперь он сможет подписаться на вашу рассылку. Которая, в свою очередь, предложит клиенту зайти на ваш основной сайт.

Проще говоря, попав в сферу вашего влияния, клиент снова и снова будет соприкасаться с вами. Все эти точки соприкосновения связаны между собой в простую логичную цепь. Именно поэтому, рубль, затраченный на почтовую рассылку, не растворяется в воздухе, а продолжает влиять и на другие способы взаимодействия с клиентом, на общение в соцсетях, на конверсию ваших сайтов, на эффективность звонков. И потом вам не обязательно постоянно тратить свои деньги на платные способы. Ведь запустить эту цепь можно с любой точки, в том числе, общаясь в соцсетях или посылая смс. Направления стрелок также вы можете изменять.

Главное – понять, что за люди ваши клиенты. Куда они смотрят, что видят. Тогда станет понятно, какие именно точки соприкосновения для вас будут актуальны. Постарайтесь вжиться в их роль, чтобы обнаружить эти точки. Затем решите, как лучше заявить о себе.

Кстати, совершенно необязательно, что вам придется платить за контакты потенциальных клиентов. Вы можете заполучить их с помощью вашего личного сайта-визитки, где можно увидеть много хороших отзывов о вашей работе. Даже в профиле в соцсетях можно позиционировать себя как эксперта, и начинать свою цепочку оттуда!

Скажем прямо, можно делать отличный маркетинг, даже не имея большого рекламного бюджета. Все, что вам потребуется – мыслить логически, быть прозорливым и выстраивать цепи. Вспомните обо всех известных вам бесплатных способах контактировать с клиентом. Подумайте, какую ценную и полезную информацию вы можете донести до него. Что-то такое, чем он захочет поделиться с друзьями. Только так вы сможете выжать максимум из затрат на маркетинг и продвижение вашего бренда.

перевод с англ. Аграновская Регина.