Портфолио агента. С чего начать?

Встречают по одежке… Но для бизнеса актуальна еще и ваша деловая презентация.
Готовы ли вы предстать на рынке в наилучшем свете? Давайте проверим, насколько сияют ваши доспехи!

ЕСТЬ ТОЛЬКО МИГ…

Первое впечатление клиента о нас складывается из трех различных аспектов: это внешний вид, речь и все, что с ней связано (тембр, громкость, темп), и вспомогательные рабочие материалы. Разумеется, суммарная оценка складывается из того, насколько хорошо проработаны у риэлтора все эти аспекты.

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ

Начнем с внешнего вида. Риэлтор — это прежде всего бизнесмен. Ореол успешности — необходимый атрибут. Уверенный взгляд, открытая улыбка, крепкое рукопожатие — все работает на вас. Одежда чистая и опрятная. Стоит ли носить деловой костюм и галстук? Все зависит от ваших личных предпочтений. Если вам комфортно в костюме — носите его, но можно ограничиться неформальным пиджаком и топом (джемпером). Темные качественные джинсы без декоративных строчек также будут вполне уместны на встречах в офисе или на показах. Пожалуй, легче сказать, чего точно НЕ должно быть: никаких прозрачных и слишком открытых топов и маек, шортов или супер-коротких юбок. Оставьте спортивную одежду для занятий фитнесом. Предпочтите классику вместо романтического или спортивного стиля. Разбавить базовые предметы гардероба вроде костюма, платья, юбок и брюк помогут стильные аксессуары (ремни, шарфы, сумки и портфели, часы, бижутерия). Выработайте собственный стиль, соединяя то, что нравится лично вам, с тем, что принято в среде ваших коллег.

Старайтесь всегда выглядеть ухоженно, даже когда у вас не запланирована встреча. Легкий макияж, аккуратная прическа, неброский маникюр — говорят о вашей собранности, дисциплинированности и уважении к себе и окружающим людям.

ПРИШЕЛ, УВИДЕЛ, ПОБЕДИЛ

Вы отлично выглядите, теперь поработайте на речью. Важно и то, ЧТО мы говорим, и то, КАК мы говорим. Будьте спокойны, доброжелательны. Заранее постарайтесь набросать примерный план разговора — это позволит вам довести его до намеченной цели и не заблудиться в потоке информации. Помните, что нет для человека слаще звуков, чем звук его имени. Запомните его или запишите. Задавайте больше вопросов, внимательно слушайте ответы. Постарайтесь наладить зрительный контакт. В ходе успешного диалога вы можете заметить, что темп и громкость речи ваши и вашего клиента становятся одинаковыми. Это значит, что вы на правильном пути.

ВСЕ ПОД РУКОЙ

В определенный момент вы потянетесь за ручкой, визиткой или презентационной папкой. Давайте взглянем на них повнимательнее. Визитки должны быть всегда под рукой — это то, что будет связывать вас с потенциальным клиентом, когда вы попрощаетесь. Хороши ли они на ощупь? Не мятые? Типография может предложить визитки на любой вкус и цвет. Учтите только, визитка должна выглядеть чуть скромнее, чем ее обладатель. Креативные экземпляры хороши лишь для супер-креативных личностей.

Ручка всегда должна быть под рукой: это может быть красивый прибор от Parker или простая шариковая ручка. Хорошо, если в вашем портфеле есть несколько недорогих ручек для клиентов, а у вас в кармане будет лично ваша любимая ручка для личных записей.

Презентационная папка заменит тысячу слов о вашем опыте и профессионализме. Составьте на досуге небольшой альбом с самыми интересными и успешными, на ваш взгляд, сделками. Внесите туда фотографии объектов, фото с счастливыми клиентами, описание кейсов, которые вы выполнили. Не лишним будет указать также сроки, в которые вы уложились и размер комиссии. В общем, вы можете указать любую информацию, не противоречащую понятиям конфиденциальности сделки.

Вооружившись таким образом, риэлтор значительно повышает свои шансы на успех. Помните, все в ваших руках!

Успеть добиться успеха

Время не стоит на месте: наука и техника стремительно развиваются, оказывая колоссальное влияние на нашу каждодневную реальность. Мобильные телефоны, интернет, социальные сети — все это захлестнуло общество и увлекло бизнес за собой. Теперь невозможно оставаться в дали от электронного социума и преуспевать.

ДЕЛАЙ КАК МЫ, ДЕЛАЙ ЛУЧШЕ НАС

Не трудно заметить, что риэлторы на Западе значительно опережают своих коллег на постсоветском пространстве в смысле технической подкованности. Уже не первый год практически каждый уважающий себя риэлтор там ведет личный сайт, где все желающие могут получить контент высокого качества: видеосъемка домов и квартир, выставленных на продажу, полезные статьи, удобные формы для обратной связи.

Что же мешает лично вам перенять эти полезные приемы и усовершенствовать вашу работу? Пожалуй, ничего кроме боязни всего нового.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ — НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ

С каждым днем мы все больше погружаемся в сеть, и, естественно, бизнес также вливается в безграничный океан информации и социальных связей. И теперь уже трудно представить себе предпринимателя, который не имеет сайта или хотя бы профиля в одной из популярных соцсетей. Как показывает практика западный коллег, фейсбук предоставляет нам почти безграничные возможности для самопрезентации и расширения клиентской аудитории. Привычный уже многим ВК способен даже работать как полноценный интернет-магазин.

Другими словами, мы все находимся в мощном потоке всеобщей открытости, доступности и информативности. Мастер-классы на YouTube могут научить вас чему угодно: от макияжа до строительства дома! Профили в соцсетях могут познакомить вас и даже связать напрямую с любым коллегой, потенциальным клиентом или партнером. Различные форумы и блоги восполнят недостаток информации. Заниматься бизнесом стало проще, дешевле и веселее!

Чтобы начать, обзаведитесь аккаунтом в Google и ныряйте в этот бурлящий поток новых возможностей!

Новое слово в бизнесе

Что это такое РЕКОУЧИНГ? Зачем он нужен именно вам? Давайте разбираться…

НА СТЫКЕ КОУЧИНГА И НЕДВИЖИМОСТИ

RE-Coaching (Real Estate Coaching) — это коучинг в сфере недвижимости. Само по себе понятие коучинга заключается в отношения сотрудничества между коучем и клиентом, направленное на достижение целей последнего. Другими словами, коуч помогает достигать целей, стоящих перед клиентом.

«Зачем мне кто-то нужен — я и сам достигну своих целей!» Безусловно, человек может добиться колоссальных результатов без посторонней помощи, но сколько же препятствий возникает на его пути! Страхи, сомнения, лень — все это мешает нам двигаться и затягивает словно трясина. И вот вы уже откладываете одно дело за другим, проходят дни, недели и месяцы, а ваш проект мечты все еще остается мечтой.

Как хорошо, когда есть кто-то, кто позвонит, напомнит, даст вам волшебный пинок! Кто-то, кто ждет от вас результат и разделит с вами вашу гордость и успех.

Коучинг в сфере недвижимости (рекоучинг) позволяет помимо коуч-сессий получить дополнительно консультации о риэлторском бизнесе, специальные тренинги и техническую поддержку.

Если вы давно работаете и хотите выйти на новый уровень, если вы новичок в профессии, рекоучинг — это то, что нужно! С коучем вы точно достигнете результата, станете успешным и целеустремленным. Этот свежий ветер приносит перемены к лучшему!

Отправьте заявку по электронной почте на адрес 9808484@mail.ru и получите бесплатную консультацию с коучем. По всем вопросам можете смело звонить по номеру 980-84-84.

Два ключа к сердцу клиента

Вы когда-нибудь наблюдали за тем, как зерно, попав в землю, прорастает и постепенно превращается в могучее дерево? Зерно не могло бы прорасти и нормально развиваться в песке, в отсутствии воды и питательных веществ почвы! И в тоже время, даже самая плодородная земля не родит яблоню без яблочного зернышка.

Так же происходит, когда мы готовимся к важной сделке: нам просто необходимы и почва, и зерно. Под «почвой» мы понимаем доверие, которое клиент испытывает по отношению к своему агенту, и «зерно» — это труд агента, та ценность, которую он привносит в отношения с клиентом. Это и есть два ключа, имея которые, вы сможете открывать сердца ваших клиентов.

ДОВЕРИЕ — ПЛОДОРОДНАЯ ПОЧВА

Как часто можно наблюдать, что труды агентов не дают долгожданного результата — сделка никак не срастается, между участниками как-будто выросла стена, полностью отсутствует диалог. Это должно натолкнуть нас на мысль об отсутствии правильной «почвы». Почему между клиентом и агентом не сложились доверительные отношения? Как можно пробудить чувство доверия? Как восстановить плодородие почвы?

Пожалуй, самым верным способом восстановить доверие является диалог. Вам жизненно необходимо общаться, и лучше это делать во время личной встречи, а не по телефону. Задавайте вопросы, внимательно слушайте, старайтесь понять желания и потребности вашего собеседника. Воздержитесь от споров. У каждого из вас свое видение ситуации. Однако не забывайте, что именно вы выступаете в роли эксперта. И ваше личное экспертное мнение — это одна из составляющих вашей услуги, вашего уникального торгового предложения.

ЧТО ПОСЕЕШЬ, ТО И ПОЖНЕШЬ

Если же вы полностью переложите всю ответственность и экспертизу на вашего клиента, посчитав, что вся инициатива и все решения должны исходить исключительно от него, вы рискуете потерять то «зерно», из которого в последствии вырастет ваша сделка. Остерегайтесь превратиться в курьера или «мальчика на посылках», или в коммутатора, соединяющего людей по телефону. В таких случаях вы теряете ценность в глазах вашего клиента, да и в своих глазах тоже.

Как же быть? Давайте запомним раз и навсегда: отношения между клиентом и риэлтором — это отношения сотрудничества. При этом от клиента всегда исходит некий запрос, а риэлтор помогает этот запрос удовлетворить, используя свои знания и навыки, а также ресурсы клиента. Первоочередная задача риэлтора — объединить все эти составляющие и поставить реальную, выполнимую задачу. И тогда, при должном уходе, ваше дерево вырастет большим и крепким и даст вам плоды в будущем в виде рекомендаций и новых сделок!

Учиться, учиться и еще раз…

Зачем риэлтору обучаться? На этот вопрос можно ответить в двух плоскостях: для чего нужно учиться в самом начале карьеры и зачем это делать, будучи уже успешным агентом. Давайте рассмотрим две эти различные плоскости и выясним, для чего же собственно мы приходим к тренеру или наставнику.

А ПЕРВЫЙ ШАГ — ОН ТРУДНЫЙ САМЫЙ…

Итак, вы решили овладеть новой профессией. Как правило, новички приходят в агентство после того, как сами выступали в роли клиента и получили яркие впечатления от работы риэлтора. В этот момент кажется, что это несложная работа, которая, к тому же прекрасно оплачивается!

И вот, новоиспеченный стажер начинает постигать азы риэлторского дела, постепенно узнавая все больше нюансов профессии и теряя энтузиазм. Почему это происходит? Чаще всего не совпадают ожидания стажера и реалии каждодневного труда риэлтора. Оказывается, за одной успешной сделкой скрывается череда неудач, споров, попыток, ожидания и т.д. К тому же, отсутствие регулярного оклада многих сбивает с толку.
Именно поэтому так важно получить качественные знания в самом начале пути — это поможет удержать правильный настрой и заложить крепкий фундамент для вашей карьеры. Ключевая роль в обучении новичка ложится на его наставника — опытного менеджера, который помогает перевести теоретические знания в практику работы. Все это позволяет быстро войти в профессию и продержаться до первых гонораров.

Очень часто можно встретить в агентствах полное отсутствие адекватной системы обучения сотрудников. Стажерам просто предлагают обзванивать объявления о продаже квартир и самостоятельно искать клиентов. К большому сожалению, такая тактика приводит к тому, что лишь 1 из 10 стажеров остается в компании.
Институт наставничества и развития персонала помогает вырастить 5-6 активных агентов из 10 стажеров. Как видите, эффективность при этом гораздо выше.

ВМЕСТЕ МЫ — СИЛА

Однако не следует думать, что добившись успеха, агент может забыть про учебу: регулярные изменения законодательства и практики работы, развитие интернет-технологий и высокие риски эмоционального выгорания заставляют даже опытных и успешных вновь садится за парты.

Конечно, сегодня учиться можно как угодно — смотреть видеоролики, слушать вебинары, читать книги и журналы, посещать тренинги. Выбирайте то, что нравится именно вам. Главное здесь — это находиться в среде единомышленников, которые готовы делиться своим опытом и знаниями. Такие объединения позволяют добиться синергии, значительного увеличения эффективности в результате сотрудничества.

Искусство управления самим собой

Трэвис Робертсон — успешный коуч, тренер, специалист в риэлторском бизнесе из Калифорнии. Большой популярностью пользуется его цикл «7 навыков успешного риэлтора». Предлагаем вам ознакомится с переводом очередного блока, блока #1, посвященного развитию личности риэлтора.

ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ СОБОЙ

«Сегодня речь пойдет о развитии вашей личности. Как вы управляете самим собой? Как развиваете себя? И почему это так важно?

Джон Максвелл в своей книге о Законах лидерства говорил: «Личность лидера определяет границы бизнеса». Он имел в виду, что каждый из нас выступает в качестве лидера и сам выбирает те рамки, в которых будет строить бизнес. Именно поэтому необходимо позаботиться в начале о развитии собственной личности, а затем уже речь может идти о развитии бизнеса. Вопрос: «Как же повысить свой уровень развития, чтобы вслед за этим мы смогли расширить рамки своего дела?» Не секрет, что внутри агентства всегда есть более успешные и менее успешные агенты. Понимаете, о чем я? И нам нужно решить, как вывести вас на более успешный уровень.

УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ и еще раз УЧИТЬСЯ!

Итак, первым шагом необходимо признать потребность в постоянном обучении. Старайтесь регулярно узнавать что-то новое, приобретать новые для вас навыки, формировать новые полезные  привычки, повышать уровень профессиональной компетенции. Возможно, вам будет полезно узнать, как развить в себе лидерские качества? Или как научиться продавать больше? Познакомиться с различными скриптами и алгоритмами продаж? Вы можете выбрать что угодно, главное помнить – мы должны постоянно узнавать что-то новое, чтобы расти как личность.

Считаете, что уже знаете все на свете? Если рост прекратился, начинается откат. Пресыщенность знаниями и лень до добра не доводят. Порой нам мешают гордость и высокомерие. Мы считаем себя птицами высокого полета. Слава ослепляет, и за взлетом часто следует падение.

БОРЬБА С ХРОНОФАГАМИ

Второй шаг – это борьба с отвлекающими факторами, с пожирателями вашего времени (хронофаги от греч. «chronos» — время и «fague» — пожирать, поглощать). Взгляните на свою жизнь, свои цели. Что вам мешает достичь всего этого? Бьюсь об заклад, вас тянут назад именно такие факторы. Знаете, что говорят исследования на эту тему? Каждый год нам ровно вдвое сложнее работать, вдвое труднее сконцентрировать внимание на конкретной задаче. Вокруг так много дел, которые требуют нашего внимания. Так много вещей, которые отвлекают нас, крадут наше время. Соц.сети, фейсбук, твитер, инстаграмм, линкд ин, пинтерест – все эти штучки зовут нас, они вопят: «Посмотри сюда! Гляди, какие котятки!» Прибавьте сюда мобильники, телевизоры, электронную почту, да даже просто коллег, которым снова нужен ваш совет! Теперь вы понимаете? Борьба за ваше внимание идет не на шутку.

Поэтому, чтобы добиться успеха в деле самоорганизации, необходимо бороться с отвлекающими факторами. Для начала, нужно определить все, что отвлекает именно вас. Что  мешает вам в течение дня сосредоточиться на выполнении важных задач? Что занимает много времени, но не приносит при этом пользы? Какие действия, возможно, вызывают у вас чувство вины за бесцельно потраченные часы? Составьте свой личный список врагов и начинайте их ликвидацию. Можно ли вычеркнуть какой-то фактор вообще из своей жизни? Можно ли ограничить действие другого до минимума? Подумайте, как снизить их вредное влияние на вашу жизнь.

УТРО ВЕЧЕРА МУДРЕНЕЕ

Третьим шагом вы берете свое утро под жесткий контроль! Именно утренние часы задают тон на весь день. Что вы делаете сразу после пробуждения? Хватаетесь за смартфон, чтобы проверить сообщения? Если так, то ситуация критическая. Эти действия буквально парализуют вашу волю, заставляя вас блуждать по замкнутому кругу из фотографий, постов, лайков и т.д. Давайте же подумаем, как создать особые утренние ритуалы, которые внесут в вашу жизнь дисциплину и контроль. Будьте хозяином своих мыслей, не позволяйте другим захватить власть над ними.

Решите, во сколько  начнется ваше утро? В какое время нужно лечь спать? Если мы хотим вставать в 6 утра, а сами при этом ложимся в час-два,  выдержать это будет крайне тяжело. Далее, чем вы займете свое утро? Пойдете в спортзал, или посвятите время чтению? молитве, медитации? Я уже говорил в других видео, что время в течение суток устроено по-разному. Утренние часы для нас наиболее ценные. Именно поэтому мы должны использовать их с умом, чтобы задать хорошее начало прекрасному дню.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Четвертый шаг в процессе самоорганизации требует от нас выделить конкретные часы для развития бизнеса. Один или два часа в день, когда вы будете планировать, выстраивать будущее вашего дела.  У всех бывают дни, когда крутишься как белка в колесе. Но нельзя только обслуживать свой бизнес, заниматься только текучкой. Необходимо уделять время стратегическому планированию, понимать, куда вы идете, чтобы потом вообще было, что обслуживать!

Вот 4 задачи, которые призваны помочь вам в личном развитии. Учитесь, организуйте себе правильное утро, боритесь с отвлекающими факторами и позаботьтесь о стратегии развития вашего бизнеса, и тогда, я гарантирую, успех и удовлетворение прибудут с вами!

Трэвис Робертсон http://travisrobertson.com/.
перевод с англ. Аграновская Р.

НАВЫК №2: Создание Бизнес Идей

Сегодня речь пойдет о втором навыке, а именно, о бизнес-планировании. Как вы создаете бизнес идею? Как собираетесь внедрять ее в жизнь? Что нужно придумать, чтобы с радостью просыпаться каждое утро, предвкушая интересные дела? Чтобы ноги сами несли вас на работу?

Согласитесь, очень обидно тащиться каждый день на нелюбимую работу, где любая мелочь превращается в тяжкий труд. Именно поэтому я хочу помочь вам создать нечто такое, что вы действительно полюбите. То, что будет вдохновлять вас и радовать каждый день. И вот чем мы займемся…

НАЙТИ ПЕРВОПРИЧИНУ

Первым делом определите для себя вашу главную причину, чтобы заниматься этим бизнесом. Зачем вам работать именно агентом? Что это даст вам как личности? Ради чего вы хотите организовать свое риэлторское дело? Чтобы заработать? – это не ответ. Заработать можно на любой работе. Почему вы стремитесь именно сюда? Если вы затрудняетесь дать ответ прямо сейчас, вы еще не готовы. Нам необходима значительная цель, серьезная причина, удельный вес которой будет достаточно большим, чтобы задать хороший импульс вашим будущим действиям.

Кто-то делает бизнес ради своей семьи, чтобы обеспечить близким достойную жизнь. Кто-то просто всегда мечтал о собственном бизнесе, чтобы самому быть хозяином, проявлять свои лидерские качества, реализоваться в творческой работе, помогать людям. Возможно, этот бизнес идеально дополняет тот стиль жизни, о котором вы мечтаете. Быть может все это вместе – я не знаю, но вы должны это понять для себя. Что мотивирует именно вас? Что помогает вам двигаться вперед?

Если найденная причина (первопричина) не особо вас заряжает, значит это не то. Вернитесь за стол, возьмите ручку и бумагу и продолжайте искать. Найдите то, что подарит вам крылья, ради чего стоит просыпаться. Это и станет той самой первопричиной для вас.

МИССИЯ ВЫПОЛНИМА

Следующий шаг заключается в том, чтобы определить вашу миссию. Чего вы хотите достичь, занимаясь недвижимостью. В чем будет главная особенность вашей работы? Может быть вы сосредоточитесь на каких-то особых клиентах, например, будете помогать военным, работать с сертификатами и военной ипотекой. А может быть вы станете обслуживать людей, оказавшихся в определенном статусе – одинокие мамы, многодетные семьи или пенсионеры. Или будете работать с должниками по ипотеке. Может только с коммерческими помещениями и их владельцами? Вариантов миллион. Главное, вы должны понимать своих клиентов, знать, что ими движет.  Кто-то скажет: мне все равно, я могу работать с любым клиентом, которому нужна квартира. Но возможно в таком случае, вы хотите создать команду, и делать бизнес для того, чтобы каждый член этой команды достиг успеха и финансового благополучия. Чтобы сделать лучше жизнь своих коллег и их семей.

Чтобы то ни было, вам предстоит встретиться лицом к лицу со своей миссией, потому что дальше, вы пойдете рука об руку.

ВИЖУ ЦЕЛЬ

Третьим шагом, поставьте конкретные цели. Нам нужны точные цифры: на какой доход вы должны выйти. И почему  именно эта сумма так важна, что она даст нам? Что будет, когда вы достигнете этой отметки? Захотите ее перешагнуть? Большинство людей стремятся зарабатывать ровно столько, чтобы обеспечить себе бытовой комфорт. Если мы хотим зарабатывать значительно больше, важно понять, как эта разница в доходах отразится на нашей жизни. Что эти деньги принесут с собой? Новые возможности? Новую ответственность? Сможете ли вы отдавать больше? Как будете накапливать и перераспределять эти доходы?
Быть может вы по-другому спланируете свой отпуск? Сможете воплотить в жизнь давнюю мечту? Оплатить образование для детей. Позаботиться о своей старости, сделать себе «вторую пенсию». Если вы вообще задумывались о том, что доживете до пенсии. Пришла пора порассуждать на такие темы. Поинтересуйтесь, какие суммы вам понадобятся для всего этого. Сколько сделок вам нужно провести, чтобы их заработать. Сколько нужно клиентов? Насколько больше вам нужно работать сегодня? Что можно сделать прямо сейчас, чтобы обеспечить себе хорошее будущее? Распишите все цифры, которые сможете. Они помогут вам контролировать ваше продвижение.

Итак, вот «три кита», на которых стоит бизнес-планирование:

  1. Ваша индивидуальная первопричина. Зачем вам нужен этот бизнес?
  2. Ваша миссия. Какие главные ценности вы разделяете с вашими клиентами?
  3. Конкретные цели. Каких сумм, доходов, материальных целей вы хотите достичь?

Они помогут вам преодолеть первые барьеры на пути к успеху.

Трэвис Робертсон http://travisrobertson.com/.
перевод с англ. Аграновская Р.

Цена успеха

Всех волнует стоимость коучинга, поэтому было решено показать на этой страничке все возможные варианты для частных риэлторов по оплате занятий.
Если вы пока не уверены, что рекоучинг — именно то, что вам нужно, вы можете сэкономить ваши деньги, выбрав одно вводное занятие. Это позволит вам попробовать коучинг «на зуб».
Выгодное предложение  — оплата 12 часов коучинга со скидкой 2100 рублей !
Для опытных агентов  предлагаем абонемент на 3 месяца с поддержкой по телефону.
Если у вас остались еще вопросы, звоните +7 (812) 980-84-84 или пишите на 9808484@mail.ru

5 принципов маркетинга для риэлтора

Давайте поговорим о том, что вы можете сделать, дабы обеспечить себе стабильный поток потенциальных клиентов.

СВЕЖАЯ КРОВЬ

Итак, существует по меньшей мере 5 основных принципов, на которых основана стратегия маркетинга. Первый принцип гласит: «Свежая кровь нужна всегда!» Новые клиенты, или как сейчас говорят, свежие лиды,  нужны всегда. Рекомендации наших постоянных клиентов — это прекрасно, так же как и их повторные обращения. И мы, конечно, затронем эту тему в наших следующих выпусках. Но что вы должны усвоить сейчас – так это то, что вам не обойтись без привлечения новых клиентов, тех людей, кто пока не имеет о вас ни малейшего понятия. Возьмем этих прекрасных пока еще не лояльных к вам людей и запустим в вашу личную воронку продаж. Сделаем так, чтобы они заинтересовались вашей услугой, вашей работой, и захотели познакомиться с вами поближе, задать свои вопросы и получить полезную информацию. Это необходимое условие для успешной работы, потому как невозможно построить успешную и долгую карьеру, обслуживая ограниченный круг своих постоянных клиентов. В один прекрасный день вы перерастете свою клиентскую базу, сфера вашего влияния на клиентов станет слишком тесной. Вот почему генерация новых лидов так важна.

80/20

Второй принцип – это принцип Парето, известный многим как принцип 80/20. В рамках сегодняшней темы этот принцип говорит о том, что большую часть ваших сделок обеспечивает всего лишь одна пятая доля тех средств, которыми вы привлекаете клиентов. Многие считают, что уважающий себя риэлтор должен использовать чуть ли не 15 различных способов генерации новых лидов. Однако они забывают уточнить, что не нужно постоянно трудиться на все 15 фронтов. Достаточно взять 2-3 источника и сосредоточиться на них, ведь именно они обеспечат вам большую часть прибыли. Остальные 12 способов, которые приносят вам 20% прибыли, подтянутся автоматически. Так что смелее, задайте себе вопрос: А какие 3 способа привлечь клиента будут для меня приоритетными на ближайший год? Именно эти 3 способа будут вытягивать ваш бизнес, именно в них стоит инвестировать время, силы и средства.

В СЕТИ И В ЖИЗНИ

Третий принцип состоит в определении и разделении всех источников на реальные и виртуальные. Я обожаю и те, и другие, и считаю, что нужно их разумно комбинировать. Вы можете одновременно искать новые лиды как в сети, так и в живом общении. Не стоит хранить все яйца в одной корзине, так как это влечет за собой лишь повышение внутренней конкуренции за клиента. Сейчас в сети просто какое-то цунами из риэлторов, при этом в обычной реальной жизни не так часто встретишь действительно грамотного специалиста. Можно сказать, что вне интернета образовался просто информационный вакуум, где потенциальный клиент просто не может найти ответы на многие вопросы. Поэтому вы должны умело комбинировать различные способы привлечения клиентов, и тогда, даже если один из них станет не эффективным, у вас в запасе найдется еще парочка проверенных источников, которые позволят вам остаться на плаву.

ОСОЗНАЙ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Принцип четвертый: «Сосредоточься на том, в чем ты действительно хорош!» Процесс поиска новых клиентов должен быть как минимум не противным, а как максимум – доставлять вам удовольствие. Если вас раздражает почтовая рассылка – забудьте о ней! Не верите в площадки по продаже лидов – ваше право. Многие с успехом используют их, но если вам это претит – забудьте. Ищите ваших новых клиентов так, как вам нравится. Нет смысла бороться с собой, делая то, во что вы не верите. Если вы не верите в тот или иной процесс, то почему кто-то должен поверить вам?
Однако, не стоит отвергать какой-то способ только потому, что просто не хотите в нем разбираться. Иногда нам действительно приходится потрудиться, чтобы отточить необходимые навыки, преодолеть скованность разума. Прочь лень и косность мышления! Учитесь, узнавайте новое, пробуйте. Если убедитесь, что это не ваше – все ок. Идите дальше, следуя зову сердца!

ЦАРЬ ГОРЫ

Принцип номер 5 гласит: «Замыкай все на себе!», « Будь хозяином в своей песочнице»
Я имею в виду, что, получив клиента из какого-либо внешнего источника, вы меньше всего хотите, чтобы он бродил один и дальше в поисках ответов на свои вопросы. Потому что в этом случае он может наткнуться на кого? На другого риэлтора! Именно поэтому вам нужно снабдить клиента вашим сайтом, вашими рассылками, вашим каталогом, вашими консультациями, чтобы вся индустрия теперь полностью ассоциировалась у него с вашей личностью.
Для этого нужно контролировать источники, в которых ваш клиент получает нужную информацию. Если у вас нет сайта с каталогом, он пойдет на АВИТО или ЦИАН, где сможет познакомиться с массой других агентов, а вы потеряете потенциального клиента. Постарайтесь окружить клиента своей заботой. Спросите себя: «Достаточно ли информации я даю клиенту? Ценна ли для него эта информация? Достаточно ли данных для принятия решения, чтобы клиенту не пришлось искать ответы на вопросы где-либо еще?» Мы с вами знаем, что никто больше не обслужит его также хорошо. Но вот сам клиент пока еще этого не знает. Поэтому ваша задача – отрезать все пути к отступлению! Иначе вы просто помогаете следующему риэлтору, информируя клиента.
Вот такие принципы лежат в основе маркетинга для риэлтора. Используйте их и продвигайтесь на пути к успеху!

Трэвис Робертсон.
перевод с англ. Аграновская Р.