МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Трэвис

Организация эффективного маркетинга – прекрасный способ громко заявить о себе и привлечь аудиторию, потенциальных клиентов, которые так нужны нам для роста и развития бизнеса. Ведь не секрет, что каждый агент мечтает иметь стабильный, предсказуемый доход. Так вот, грамотный маркетинг может воплотить эту мечту в реальность!

МАРКЕТИНГ ВЫСОКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Вы знаете, как организовать эффективный маркетинг-план? Как грамотно заявить о себе потенциальным клиентам? Как обеспечить себе стабильный и предсказуемый заработок?

Пока не знаете? Тогда читайте дальше и вперед!

Как правило, говоря о маркетинге, большинство риэлторов имеют в виду развитие собственного бренда или повышение узнаваемости их персоны. Безусловно, это важно и полезно для бизнеса, однако агенты не Кока-Кола, ну нет у нас миллиона долларов для рекламной кампании. Наоборот, мы вкладываем в продвижение свои кровные, а потому считаем каждый потраченный рубль. Следовательно, агентам нужна высокоэффективная стратегия, которая окупит все затраты и гарантировано обеспечит поток клиентов.

Замечали, как обычно агенты занимаются маркетингом? Мы называем это «метанием макарон»: вы берете тарелку с макаронами и пуляете ее содержимое в стену. Что-то прилипнет, а что-то соскользнет. Так и агенты – никогда не знают, что сработает, а что – нет, но продолжают с надеждой разбрасывать макароны в разные стороны, из года в год совершая одни и те же действия, которые приводят к непредсказуемым результатам. Вместо этого, давайте попробуем мыслить стратегически и хорошенько прицелиться.

ИНТЕГРАЦИЯ

Необходимо организовать такую систему, в которой все детали будут тесно взаимосвязаны и будут выстроены в единую логическую цепь. Двигаясь по этой логической цепи, ваш потенциальный клиент будет совершать те особые действия, которые в конечном итоге приведут его к покупке ваших услуг. Вы как бы погружаете клиента в сферу вашего влияния, где повсюду только вы, ваша услуга, ваши объекты, ваши советы и т.д. Вы будете повсюду на 360 градусов вокруг. В центре этой сферы находится ваш клиент, ваша целевая аудитория.

Кто-то скажет: «Хорошо, я пошлю ему коммерческое предложение, пошлю ему выборку вариантов, ссылки на интересные объекты БН*» (Бюллетень Недвижимости – примечание, внесенное Аграновской Р., аналог зарубежного ресурса, упомянутого Трэвисом). Но поверьте, такой подход не сработает, это как слону дробина. Не стоит ограничиваться лишь одним средством для поддержания контакта с клиентом. Так же, как и вы, ваш потенциальный клиент не только получает электронную почту. Он еще общается в соц.сетях, читает интересные паблики, залипает в Инстаграмм, получает письма и листовки в свой почтовый ящик, ходит на разные тусовки, в магазины, общается с соседями, получает смс-ки и общается в WhatsApp и Viber. Короче говоря, существует море связующих нитей, за которые вы можете ухватиться.

Но это не значит, что нужно хвататься за все сразу. Вы же не хотите вызвать у клиента паранойю? Просто рассуждайте, когда, где и как общается ваш клиент, где и как он ищет нужную информацию. И будьте готовы встретить его с распростертыми объятиями.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Именно целевая аудитория определяет, где именно вы будете встречаться, и дает при этом широкие возможности для выбора. От вас зависит только бюджет и затраты времени. Определите для себя, сколько времени каждый день вы готовы потратить на поиск и общение с клиентом, сколько денег вы можете потратить, дабы организовать эту встречу. Теперь начинайте выстраивать собственную цепь.

Если основные ваши клиенты – это пенсионеры, нет смысла тусить в Снэпчате и Инстаграмме. Как правило, они узнают о недвижимости из газет и буклетов в почтовом ящике, еще возможно, от своих коллег по скамеечке, бумажных объявлений, расклеенных на столбах и подъездах. Задайтесь вопросом: «Кто мой клиент и где он «зависает»? Чему он уделяет внимание, что ему интересно, что важно? Где он сможет увидеть мое сообщение»? Это могут быть как платные, так и бесплатные способы заявить о себе.

Стрелки между кружками означают, что, завладев вниманием клиента, вы стремитесь удержать это внимание и перевести его в следующую плоскость.

Приведем пример того, как это может выглядеть в реальности. Допустим, вы получили заявку от некоего сайта-лидогенератора. У вас есть контакты потенциального клиента. Что вы сделаете первым делом? Пошлете ему электронное письмо со словами: «Спасибо, что заполнили форму на сайте, я получил вашу заявку и скоро свяжусь с вами!» После чего было бы правильным сделать звонок по телефону. Если связаться таким образом не удалось, можно отправить сообщение (смс или голосовую почту). В сообщении вы можете выслать ссылку на ваш сайт-визитку, где вы проводите предварительную оценку стоимости квартир. На вашем сайте клиент увидит ссылку на ваш профиль в соцсетях. В соцсетях вы делитесь ссылками на ваши объекты из вашего же сайта-каталога, то есть клиент из соцсетей попадает в ваши каталоги. Теперь он сможет подписаться на вашу рассылку. Которая, в свою очередь, предложит клиенту зайти на ваш основной сайт.

Проще говоря, попав в сферу вашего влияния, клиент снова и снова будет соприкасаться с вами. Все эти точки соприкосновения связаны между собой в простую логичную цепь. Именно поэтому, рубль, затраченный на почтовую рассылку, не растворяется в воздухе, а продолжает влиять и на другие способы взаимодействия с клиентом, на общение в соцсетях, на конверсию ваших сайтов, на эффективность звонков. И потом вам не обязательно постоянно тратить свои деньги на платные способы. Ведь запустить эту цепь можно с любой точки, в том числе, общаясь в соцсетях или посылая смс. Направления стрелок также вы можете изменять.

Главное – понять, что за люди ваши клиенты. Куда они смотрят, что видят. Тогда станет понятно, какие именно точки соприкосновения для вас будут актуальны. Постарайтесь вжиться в их роль, чтобы обнаружить эти точки. Затем решите, как лучше заявить о себе.

Кстати, совершенно необязательно, что вам придется платить за контакты потенциальных клиентов. Вы можете заполучить их с помощью вашего личного сайта-визитки, где можно увидеть много хороших отзывов о вашей работе. Даже в профиле в соцсетях можно позиционировать себя как эксперта, и начинать свою цепочку оттуда!

Скажем прямо, можно делать отличный маркетинг, даже не имея большого рекламного бюджета. Все, что вам потребуется – мыслить логически, быть прозорливым и выстраивать цепи. Вспомните обо всех известных вам бесплатных способах контактировать с клиентом. Подумайте, какую ценную и полезную информацию вы можете донести до него. Что-то такое, чем он захочет поделиться с друзьями. Только так вы сможете выжать максимум из затрат на маркетинг и продвижение вашего бренда.

перевод с англ. Аграновская Регина.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *